Un acquisto tra aziende è un processo lungo, spesso con più persone coinvolte e con una fase di valutazione tecnica. Il sito interviene in tutti i passaggi, ma quasi mai in quello finale: è lo strumento che accompagna la decisione, non quello che la chiude.

Questo cambia cosa il sito deve contenere e come va organizzato.

Il catalogo è il cuore, e va costruito per essere consultato

Un catalogo B2B non serve a mostrare quanti prodotti ci sono, serve a far trovare in fretta quello giusto. Significa filtri che corrispondono ai criteri con cui i clienti scelgono davvero, schede con i dati tecnici completi e leggibili, e documentazione scaricabile senza dover chiedere.

Un catalogo confuso fa perdere il contatto esattamente nel momento in cui stava valutando, e non lascia traccia: la persona passa al fornitore successivo senza scrivere niente.

I listini riservati e l'area clienti

Nel B2B i prezzi spesso non sono pubblici, e ci sono buone ragioni: condizioni diverse per cliente, sconti negoziati, informazioni che non devono essere leggibili dai concorrenti.

Un'area riservata permette di dare listini, documenti e schede solo ai clienti registrati. Va progettata per quello che serve davvero, perché un'area riservata complessa che nessuno usa è un costo che si ripaga solo sulla carta.

Il multilingua non è un accessorio se si esporta

Un sito solo in italiano taglia fuori i mercati in cui l'azienda magari è già presente con le fiere e con i rapporti diretti. La versione in altre lingue va progettata dall'inizio, perché tocca la struttura del sito e gli indirizzi delle pagine: aggiungerla dopo significa riorganizzare quello che è già stato costruito.

Progettare la struttura multilingua e fornire le traduzioni sono due cose diverse: la prima è lavoro di progetto, la seconda va concordata a parte.

Il sito continua il lavoro che comincia in fiera

La fiera genera contatti, ma la valutazione avviene dopo, sul sito. Chi ha visto un prodotto allo stand torna a controllare i dati, li confronta, li mostra a un collega. Un sito che presenta prodotti e applicazioni in modo ordinato trasforma quella visita in una richiesta; un sito che non regge il confronto tecnico la fa evaporare.

Vale anche per il verso opposto: un sito chiaro riduce le domande di base e fa arrivare richieste già qualificate.

Cosa comprende il progetto

Struttura delle pagine e del catalogo, progetto visivo, sviluppo, basi tecniche per l'indicizzazione, messa online e ottimizzazione delle immagini fornite. Il percorso completo è quello della realizzazione di siti web. L'area riservata e la struttura multilingua si valutano a parte, perché cambiano la dimensione del progetto.

Il confine tecnico va dichiarato prima: cataloghi, aree riservate e pannelli di aggiornamento costruiti su misura rientrano in un lavoro individuale; gli e-commerce con magazzino, spedizioni e integrazione con un gestionale richiedono un'altra impostazione. Il perimetro dello sviluppo front-end e del lato server è dichiarato nella sua pagina.

Restano fuori il posizionamento continuativo e la gestione di social e campagne a pagamento.

Da cosa dipende il costo

Il costo dipende dalla dimensione del catalogo, dalla presenza di un'area riservata con listini, dal numero di lingue e dai collegamenti con gli strumenti già in uso in azienda. Le variabili sono spiegate una per una nella pagina su come si compone un preventivo.

Parliamone

Se la tua azienda vende ad altre aziende e il sito non riflette quello che produce, scrivimi.